男性客戶

(1)購買時比較自信，能夠迅速決策。

    男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機形成果斷迅速，并能立即采取購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。

    針對男性客戶的這種特點，當客戶具有購買意愿時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。 

(2)消費行為比較理性。

    男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當購買動機形成后，購買行為也比較有規(guī)律。如購買汽車，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對產(chǎn)品的好惡。

    所以，如果我們的銷售對象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購買產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認同。

    既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性，那么我們在介紹產(chǎn)品時就不要把重點放在外觀等產(chǎn)品細節(jié)上。　　

(3)注重產(chǎn)品檔次。

    男性客戶在購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產(chǎn)品時，不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產(chǎn)品“不上檔次”。

    根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產(chǎn)品時，銷售員要特別強調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。 

女性客戶

(1)憑觸覺購物。

    女性客戶的觸覺遠比視覺發(fā)達，致使她們對事物進行判斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產(chǎn)品，經(jīng)她們實際觸摸后才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。

    因此，對那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會好得多。　　

(2)具有濃厚的感情色彩。

    女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，促發(fā)購買動機。

    既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現(xiàn)實兩方面的需求，這樣就容易引發(fā)她們購買的動機。　　

(3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。

    女性購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如產(chǎn)品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務和其他消費者的意見等。

    因此，我們可以運用權威意見進行促銷，引導女性客戶購買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權威人士，無疑是非常有效的方法。　　

(4)女性喜歡被贊美。

    女性客戶的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，恰當?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產(chǎn)品就容易多了。

    女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價還價，她們對價格的變化極其敏感，并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。