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    促成交易,男女如何區(qū)別對待?

    放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-04-10  瀏覽次數(shù):4217
    核心提示:性別不同,消費心理也會不同。所以,當我們與不同性別的顧客進行成交談判時也要采取不同的策略,區(qū)別對待。下面我們就來看一看男
     性別不同,消費心理也會不同。所以,當我們與不同性別的顧客進行成交談判時也要采取不同的策略,區(qū)別對待。下面我們就來看一看男客戶與女客戶的消費心理有何不同,以及應對他們的策略。 

    男性客戶

    (1)購買時比較自信,能夠迅速決策。

        男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性,動機形成果斷迅速,并能立即采取購買行為,即使是處在比較復雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速作出決策。

        針對男性客戶的這種特點,當客戶具有購買意愿時,我們可以馬上促成交易,不要拖拉,避免給客戶造成辦事不利的印象。 

    (2)消費行為比較理性。

        男性客戶在購買活動中較女性理性,不喜歡聯(lián)想、幻想,感情色彩比較淡薄。所以,當購買動機形成后,購買行為也比較有規(guī)律。如購買汽車,男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果,轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā),對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,并以此形成自己對產(chǎn)品的好惡。

        所以,如果我們的銷售對象是男性,那么我們要考慮到客戶理性消費的特點,給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購買產(chǎn)品的優(yōu)與劣,這樣就能很快獲得男性客戶的認同。

        既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性,那么我們在介紹產(chǎn)品時就不要把重點放在外觀等產(chǎn)品細節(jié)上。  

    (3)注重產(chǎn)品檔次。

        男性客戶在購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位,所以在選購高檔氣派的產(chǎn)品時,不愿討價還價,忌諱別人說自己小氣或所購產(chǎn)品“不上檔次”。

        根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征,在向他們介紹產(chǎn)品時,銷售員要特別強調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位,充分滿足客戶愛面子的心理。 

    女性客戶

    (1)憑觸覺購物。

        女性客戶的觸覺遠比視覺發(fā)達,致使她們對事物進行判斷時,必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司,女性客戶肯定會要求拿過產(chǎn)品,經(jīng)她們實際觸摸后才可以決定是否購買,換言之,女性客戶不只用大腦思考,也是用指尖“思考”的。

        因此,對那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶,不妨讓其親手觸摸,這樣效果反而會好得多。  

    (2)具有濃厚的感情色彩。

        女性心理特征之一是感情豐富、細膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯(lián)想,因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑,馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛,從而引起積極的心理活動,促發(fā)購買動機。

        既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想,銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力,處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地,同時滿足幻想和現(xiàn)實兩方面的需求,這樣就容易引發(fā)她們購買的動機。  

    (3)購買動機易受外界因素影響,波動性較大。

        女性購買動機的起伏波動較大,這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如產(chǎn)品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務和其他消費者的意見等。

        因此,我們可以運用權威意見進行促銷,引導女性客戶購買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例,搬出那些較有名氣的,為女性客戶所熟知的權威人士,無疑是非常有效的方法。  

    (4)女性喜歡被贊美。

        女性客戶的虛榮心比較強,希望自己給人一種完美無瑕的形象,渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶,恰當?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明,她的眼光好、有品位,佩戴的飾品漂亮等,如果滿足了她們的虛榮心理,讓她們感到與我們談話很愉快,那么銷售產(chǎn)品就容易多了。

        女性客戶較男性客戶更為挑剔,善于討價還價,她們對價格的變化極其敏感,并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此,銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。

     
     
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