曾在重慶蘇寧戰(zhàn)斗了8年的侯恩龍，在華北大區(qū)總經(jīng)理范志軍回歸總部后，執(zhí)掌了北京蘇寧大印。

　　北京蘇寧的歷史要追溯到2002年，隨著首家門店安貞店的開張，這個(gè)來自南方的家電連鎖商正式以北京為核心，開始了擴(kuò)張北方市場的步伐。蘇寧副總裁范志軍帶領(lǐng)著這支隊(duì)伍越走越快，越走越穩(wěn)。近十年過去，其在北京已經(jīng)布控了76家門店。

　　如今，范志軍回歸總部，原重慶老總侯恩龍正式接盤。

　　“如果說范總是一位蘇寧在京擴(kuò)張的能手，那么我要做的就是在這個(gè)堅(jiān)實(shí)的地基上將蘇寧這座樓越建越高。”侯恩龍?zhí)寡裕约旱拈L項(xiàng)是精細(xì)化管理。來京半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，他不僅與供應(yīng)商積極溝通，還調(diào)研了市場，找出了利潤增長點(diǎn)。

　　新發(fā)現(xiàn)

　　蘇寧利潤增長點(diǎn) 與買房人密不可分

　　根據(jù)市場調(diào)研，侯恩龍清晰地找到了四個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。首先是抓住“剛需”。“回遷戶是我們的首要目標(biāo)。”侯恩龍表示，隨著北京舊城改造和不斷的拆遷，產(chǎn)生大量的回遷戶，這些人對家電的需求就是“剛需”。

　　以通州為例，至少有3萬戶拆遷，以一個(gè)家庭1萬—2萬元的家電購置計(jì)算，僅通州就有近10億元的需求，推及全北京的話，銷售數(shù)字將更加驚人。所以侯恩龍所要做的就是進(jìn)駐回遷家庭，讓蘇寧電器（002024）成為其主要家電供應(yīng)商。

　　其次是拿下開發(fā)商。精裝修已成為目前北京商品房的趨勢，高檔公寓除了精裝修還要配送全套家電。剛到京半個(gè)月的侯恩龍已經(jīng)看準(zhǔn)了這個(gè)市場。與開發(fā)商合作，提供其所要的家電產(chǎn)品。

　　“其實(shí)，家電、家裝以及房地產(chǎn)，這是一個(gè)行業(yè)聯(lián)盟。”侯恩龍表示，這三個(gè)行業(yè)息息相關(guān)。在目前低迷的樓市環(huán)境中，家電、家裝也受到波及，大家擠在一起取暖才能渡過難關(guān)。

　　第三就是外來人口。三個(gè)北京人中就有一個(gè)外地人，而買房則是北漂的大心愿。侯恩龍通過調(diào)研市場發(fā)現(xiàn)，燕郊等地市場潛力巨大，而北京周邊還有很多類似燕郊這樣的河北城市，在這些城市擴(kuò)大布局，先下手為強(qiáng)也是首要任務(wù)。

　　后一個(gè)利潤增長點(diǎn)就是北京政府自己對節(jié)能家電的補(bǔ)貼。據(jù)了解，國家對節(jié)能空調(diào)的補(bǔ)貼已經(jīng)在6月份全國停止，但是北京市發(fā)改委、北京市政府即將在京對冰洗空等大件節(jié)能家電再次實(shí)行補(bǔ)貼。抓住機(jī)會，將蘇寧觸角伸展到更深更遠(yuǎn)的地方，讓節(jié)能家電從市區(qū)走向郊區(qū)，其市場潛力不可小覷。

　　新擴(kuò)張

　　連鎖發(fā)展快馬加鞭 推進(jìn)精細(xì)化服務(wù)

　　侯恩龍?jiān)谌沃貞c蘇寧總經(jīng)理的8年時(shí)間內(nèi)，使蘇寧在當(dāng)?shù)氐倪B鎖門店遠(yuǎn)超同行，市場規(guī)模占據(jù)半壁江山。采訪時(shí)，侯恩龍直言，有范總打下的良好基礎(chǔ)和北京市場巨大的消費(fèi)潛力，再加上蘇寧集團(tuán)總部的指導(dǎo)、支持和協(xié)助，他完全有信心帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走得更遠(yuǎn)。

　　“到今年年底，北京蘇寧的門店數(shù)量有望突破100家。”侯恩龍告訴記者，“不同的環(huán)境需要不同的戰(zhàn)略方針，北京、重慶雖然都是直轄市，但在蘇寧體系內(nèi)，北京屬于戰(zhàn)略要地，重慶相當(dāng)于區(qū)域要地，北京的市場容量是重慶的數(shù)倍。因而在開店步伐、連鎖形態(tài)上侯恩龍?zhí)岢隽恕皟墒肿ィ瑑墒侄家病钡姆结槨?/P>

　　所謂兩手，即一手抓大店，圍繞旗艦群的建設(shè)和優(yōu)化，突出大店聚集效應(yīng)；一手抓單店，提高單店經(jīng)營質(zhì)量，向精細(xì)化推進(jìn)。

　　在新開店面的布局上，侯恩龍?zhí)岢隽恕拔魍槐边M(jìn)、鞏固城南、大力拓展郊縣”的戰(zhàn)略思路，一方面在城區(qū)大開店、開大店，另一方面完善郊區(qū)市場的連鎖布局。侯恩龍指出，將堅(jiān)持“租、建、并、購”同步開發(fā)的模式，形成以EXPO超級旗艦店為標(biāo)桿、3C+旗艦店為主力、社區(qū)店和精品店為輔助、三、四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為補(bǔ)充的多業(yè)態(tài)并存的經(jīng)營格局。

　　在談及自建店時(shí)，侯恩龍表示，未來蘇寧將加大自建店步伐，以劉家窯橋東店為起點(diǎn)，通過連鎖模式的多元化投資，為消費(fèi)者帶去更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便捷的服務(wù)。

　　侯恩龍指出：“當(dāng)然，蘇寧大踏步開店也是基于對北京市場新的增長點(diǎn)的看好”。看來，對于如何深耕、全面掌控京城家電市場，這位新的掌門人早已成竹在胸。

　　新營銷

　　細(xì)分市場走差異化 線上線下同步發(fā)力

　　除了大開店、開大店外，在下一個(gè)三年計(jì)劃內(nèi)，北京蘇寧還將通過細(xì)分市場、差異化經(jīng)營以及精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)單店經(jīng)營質(zhì)量的改善和提高。同時(shí)，蘇寧還將把關(guān)注點(diǎn)投向蘇寧易購，線上線下同步發(fā)力。

　　在細(xì)分市場方面，侯恩龍把北京市場分為三級，一是以城區(qū)為主的一級市場，二是以郊縣為代表的二級市場，三是以周邊村鎮(zhèn)為代表的三級市場。對此，蘇寧依據(jù)市場對店面形態(tài)進(jìn)行定位，例如通過開設(shè)超級旗艦店、精品店滿足城區(qū)消費(fèi)群體的多樣化需求；在郊縣堅(jiān)持走社區(qū)店、中心店路線，以服務(wù)為主；在三、四級市場，則結(jié)合農(nóng)村群體的消費(fèi)特性及“家電下鄉(xiāng)”政策，針對農(nóng)村市場定制縣鎮(zhèn)店。

　　同時(shí)，蘇寧還將采取差異化的經(jīng)營方式為消費(fèi)者提供一站式服務(wù)，具體來說就是進(jìn)行門店產(chǎn)品線的延伸。除傳統(tǒng)家電外，蘇寧將根據(jù)店面的經(jīng)營環(huán)境和周邊調(diào)研情況，適當(dāng)引進(jìn)家居百貨、戶外休閑類用品。例如蘇寧在四季青橋店設(shè)立的“體育用品超市專區(qū)”，在劉家窯橋東店設(shè)立的芝華士沙發(fā)專廳、衛(wèi)浴類產(chǎn)品專區(qū)。

　　侯恩龍強(qiáng)調(diào)，目前蘇寧門店引進(jìn)的百貨類產(chǎn)品更多屬于電器產(chǎn)品的一個(gè)延伸。如戶外用的背包、登山類用品，對攝影愛好者來說就是必備品。當(dāng)消費(fèi)者在蘇寧門店購買了攝影器材，還能選購到與之相匹配的戶外用品，那么這就為消費(fèi)者提供了便利。

　　蘇寧差異化經(jīng)營體現(xiàn)的第二點(diǎn)在于消費(fèi)模式的突破。即蘇寧將通過對門店的重裝升級，打造集休閑、購物、體驗(yàn)于一體的完美家電賣場。讓消費(fèi)者從進(jìn)入店面的那一刻開始，可以完全放松身心，在體驗(yàn)的過程中增加對家電產(chǎn)品的了解和認(rèn)識，把購買家電當(dāng)做是一場體驗(yàn)式消費(fèi)。

　　侯恩龍指出，除了實(shí)體門店外，蘇寧還將借助蘇寧的品牌優(yōu)勢、采購優(yōu)勢、物流優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢，讓蘇寧易購這支網(wǎng)絡(luò)化的“空軍部隊(duì)”飛起來，力爭在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)20億元的銷售規(guī)模。

　　新活動(dòng)

　　年中慶典出手不凡 實(shí)打?qū)嵶尷橇咙c(diǎn)

　　“無論是蘇寧的開店戰(zhàn)略還是其精細(xì)化服務(wù)，終都是為了更好地服務(wù)消費(fèi)者”。侯恩龍透露，他來京的第一個(gè)任務(wù)就是做好“年中總結(jié)”，他的這第一把“火”也得到了各大家電巨頭的鼎力支持。他表示，蘇寧此次年中慶典以誠信促銷為依托，以實(shí)實(shí)在在的讓利為保障，擠干價(jià)格水分，全面釋放半年以來大的促銷力度。

　　為了表示此次慶典讓利的決心，侯恩龍表示，慶典期間，蘇寧將摒棄那些“看不見、摸不著”的讓利促銷，拋開一切繁復(fù)的形式，采取實(shí)實(shí)在在的打折。他甚至建議消費(fèi)者拿著計(jì)算器、手機(jī)到蘇寧賣場，按照打折力度親自算一筆放心明白賬。

　　侯恩龍稱，從6月23日開始，蘇寧麾下十大品類全線產(chǎn)品將以明碼實(shí)價(jià)后9—9.5折的力度展開降價(jià)折扣，并同步推出旗艦夜市、超級買贈、定金翻倍、百萬特價(jià)、品牌團(tuán)購等多項(xiàng)讓利舉措，讓前來蘇寧電器購物的顧客享有實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

　　面對即將到來的空調(diào)旺季，侯恩龍分析道，目前僅蘇寧渠道而言，其變頻空調(diào)占有率已經(jīng)突破了75％的市場份額。這一方面是高溫刺激下空調(diào)市場整體走量的帶動(dòng)，另一方面也是市場對節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)可度提升的表現(xiàn)。

　　記者了解到，考慮到變頻產(chǎn)品的大受追捧，蘇寧在此次年中慶典中將把空調(diào)品類作為排頭兵，不僅與各大空調(diào)廠商就變頻產(chǎn)品的貨源保障進(jìn)行洽談，在單品價(jià)格上進(jìn)行下拉，還將把服務(wù)當(dāng)做重中之重。

　　據(jù)透露，目前北京蘇寧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天6000臺的配送安裝作業(yè)量。為了在空調(diào)銷售“井噴”期間以快的速度送至顧客家，侯恩龍稱：“必要時(shí)蘇寧將通過各區(qū)域之間的人員、車輛調(diào)配，實(shí)現(xiàn)市區(qū)內(nèi)24小時(shí)配送安裝到位，讓顧客更早一天享受到清涼”。

　　●記者手記

　　幽默和睿智的管理者

　　幽默和睿智，是侯恩龍留給記者的第一印象。工作中的侯總，身著白領(lǐng)襯衫，深色西褲，看似平凡，卻透露著一股精干灑脫的氣質(zhì)，散發(fā)著運(yùn)籌帷幄的氣場。

　　蘇寧6月1日對外發(fā)布的公告中這樣寫道：有著八年的驕人業(yè)績以及個(gè)人豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和人格魅力，侯恩龍成為北京蘇寧第二任總經(jīng)理的不二之選。

　　為了盡快了解公司的整體運(yùn)營情況，在不到半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，這位新上任的總經(jīng)理就熟悉了蘇寧在京主要旗艦門店的運(yùn)營狀況，并實(shí)地考察了其管轄范圍內(nèi)的廊坊、三河、張家口等分公司，清楚掌握了近百家門店的總體經(jīng)營情況和市場狀況。

　　在近兩個(gè)小時(shí)的采訪中，面對記者的提問，侯總總是能回答得從容而自信，言談舉止間彰顯出一個(gè)成功管理者所具有的豪邁氣度。

　　文/記者 張媛

　　北京蘇寧總經(jīng)理侯恩龍