如何進行產品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是基礎的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產品經理或者是銷售經理進行產品的講解，隨著產品復雜程度不同培訓的時間相對的長短不一，后經過產品試講或者是筆試來檢驗銷售人員產品的掌握程度。按照這樣方式培養的產品介紹多半不會有好的結果，通常存在以下嚴重缺陷：

    1.產品介紹僅僅作為知識被接受，而不是一種銷售武器，造成銷售人員僅僅是了解并不能應用，或是應付公司。

    2.培訓過程強調“學習”而不是“練習”，造成銷售人員被動接受，而不是主動吸收，只應用耳朵，而不會應用嘴巴。

    3.培訓效果的評價標準錯誤，并且很難對真正的工作有什么幫助。

    眾多銷售人員認為產品介紹對銷售的影響并非很嚴重，銷售的關鍵應當集中在隨機應變及臨時的現場發揮，這種觀點甚至在眾多企業管理層里面也是這樣，產品介紹是否真的象眾多銷售人員認為的那樣，僅僅是傳授基礎知識，在銷售實戰上沒有什么真正的實際意義呢？經過調查發現，事實上90％以上表現欠佳的銷售人員，與不能夠有效的介紹產品有密切關系，主要表現為：

    1.產品介紹就象簡單背書，缺乏生動性，客戶感覺很反感。

    2.不能在極短的時間內引起客戶興趣，喪失了繼續跟蹤的機會。

    3.產品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識層面，很難融會貫通。

    4.過于自以為是，不能把握客戶的理解狀況。

    5.缺乏基本的語言修煉，只有自己明白，別人都不明白。

    6.缺乏嚴謹與專業性，過分依賴關系，感覺象是游擊隊，客戶信任感極差。

    生動化產品介紹訓練

    我發現很多銷售業績好的人員都對產品介紹有著特殊的見解，這些見解是在長期的銷售實踐中逐漸積累起來的真知灼見，在后來他們越來越注意到生動化的掌握產品介紹對于迅速抓住客戶、實現交易有著巨大的作用，據此，如果我們能夠擁有一套訓練銷售人員的生動化產品介紹的訓練方式，無疑對提高銷售人員的短期銷售能力是非常關鍵的，以下是某大型企業實施的銷售人員《生動化產品介紹》的訓練方案。

    第一步：產品知識的灌輸

    這個步驟主要由公司的產品經理、技術人員負責，其中產品經理重點對產品策略、客戶利益、產品系列、價格策略、競爭產品、行業知識、客戶知識、客戶案例等內容進行介紹；技術人員主要對產品的技術特點、實施方式、操作辦法、關鍵問題等進行講解，該部分的培訓內容需要有比較充分的前期資料準備，并需要提供相對完備的培訓提綱，培訓形式將以灌輸為主，每天保持在10個小時左右。

    其中要特別注意：產品經理的介紹與技術人員的介紹側重方向是不一樣的，產品經理更加偏重于客戶價值、產品賣點及競爭需要，而技術人員更多側重技術實現，特別是對于差異性的技術特點應當作為重點。另外原則上產品經理先講，技術人員后講，這樣銷售人員比較容易迅速建立產品的客戶導向。后，需要每天要求銷售人員將相關的重要內容背下來，并及時的檢查、考試。