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    解決客戶(hù)問(wèn)題才可能做好銷(xiāo)售

    放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-03-15  來(lái)源:慧聰網(wǎng)  瀏覽次數(shù):1246
    核心提示: 在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中,當(dāng)業(yè)務(wù)員上門(mén)進(jìn)行拜訪,客戶(hù)心里一定裝下少6個(gè)問(wèn)題,如何你沒(méi)有能力解答好,你想與客戶(hù)成交做好銷(xiāo)售一定
       在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中,當(dāng)業(yè)務(wù)員上門(mén)進(jìn)行拜訪,客戶(hù)心里一定裝下少6個(gè)問(wèn)題,如何你沒(méi)有能力解答好,你想與客戶(hù)成交做好銷(xiāo)售一定不可能。

    1.你是誰(shuí)?

    2.你要跟我談什么?

    3.你談的事情與我有什么好處?

    4.如何證明你講的事情是事實(shí)?

    5.為什么我要跟你買(mǎi)?

    6.為什么我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)?

    這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái),但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例來(lái)說(shuō):顧客在看到你的一瞬間,他的感覺(jué)就是:這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò),他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前,張嘴說(shuō)話的時(shí)候,他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想,對(duì)我有什么好處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了,因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的,他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事情。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí),他又會(huì)想,你有沒(méi)有騙我?如何證明

    你講的是事實(shí)?當(dāng)你能證明好處確實(shí)很好,其他地方有沒(méi)有更好的,或其他人賣(mài)的會(huì)不會(huì)更便宜,當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是劃算時(shí),他心里一定會(huì)想,我可不可以明天再買(mǎi),下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行,所以,你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處,現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

    因此,在拜訪你的客戶(hù)之前,自己要把自己當(dāng)客戶(hù),問(wèn)這些問(wèn)題,然后把這些問(wèn)題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己合適的。

    這是某某醫(yī)藥有限公司拜訪客戶(hù)的一套行銷(xiāo)話序。

    1.你是誰(shuí)?

    一定要用肯定語(yǔ)氣,同時(shí)要考慮對(duì)等原則。如我是某某醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)委托拜訪您的業(yè)務(wù)員何天潤(rùn)。

    2.你要跟我談什么?

    一定要勾起對(duì)方欲望,并且一定給一個(gè)不能拒絕的時(shí)間點(diǎn)。如我們有一個(gè)非常好的生意想與您溝通,不知道能否給我三分鐘簡(jiǎn)單介紹一下呢?

    3.你談的事情與我有什么好處?

    一定要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,非常直接簡(jiǎn)單告知目的。如我們的項(xiàng)目能夠幫助您發(fā)財(cái),幫助您發(fā)展,在給您魚(yú)的時(shí)候和您分享釣魚(yú)的方法。

    4.如何證明你講的事實(shí)?

    可以舉真實(shí)的合作案例是有效的,好是客戶(hù)認(rèn)識(shí)的更加有力,如果能夠?qū)椭蠹掖黉N(xiāo)、培訓(xùn)等圖片、語(yǔ)言、錄像裝入到智能手機(jī)或平板電腦中是好的。如某某終端與我們合作,銷(xiāo)售在這三個(gè)月提升了多少,與我們合作的產(chǎn)品銷(xiāo)售量都非常大。當(dāng)然真實(shí)案例多幾個(gè)更加容易成交。

    5.為什么要跟你賣(mài)?

    將能夠量化的“物質(zhì)利益”與“精神利益”寫(xiě)在定單中,讓客戶(hù)看到他得到的好處有哪些以及你為他得到這些好處所做的保障措施,讓客戶(hù)信你。如作者孟慶亮在頂克品牌的訂單中提出“四重權(quán)益+四項(xiàng)保證”送給您的活動(dòng)就讓很多客戶(hù)直接產(chǎn)生了合作。

    6.為什么我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)?

    也就是你必須要制定現(xiàn)在買(mǎi)的好處有哪些?以后再買(mǎi)就沒(méi)有這些好處了。讓他感覺(jué)會(huì)有損失就會(huì)促成成交。因此,時(shí)間和數(shù)量?jī)蓚€(gè)差別化政策是促成現(xiàn)在買(mǎi)的關(guān)鍵。

     
     
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