1.你是誰(shuí)？

2.你要跟我談什么？

3.你談的事情與我有什么好處？

4.如何證明你講的事情是事實(shí)？

5.為什么我要跟你買(mǎi)？

6.為什么我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)？

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事情。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明

你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)的會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行，所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己合適的。

這是某某醫(yī)藥有限公司拜訪客戶(hù)的一套行銷(xiāo)話序。

1.你是誰(shuí)？

一定要用肯定語(yǔ)氣，同時(shí)要考慮對(duì)等原則。如我是某某醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)委托拜訪您的業(yè)務(wù)員何天潤(rùn)。

2.你要跟我談什么？

一定要勾起對(duì)方欲望，并且一定給一個(gè)不能拒絕的時(shí)間點(diǎn)。如我們有一個(gè)非常好的生意想與您溝通，不知道能否給我三分鐘簡(jiǎn)單介紹一下呢？

3.你談的事情與我有什么好處？

一定要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，非常直接簡(jiǎn)單告知目的。如我們的項(xiàng)目能夠幫助您發(fā)財(cái)，幫助您發(fā)展，在給您魚(yú)的時(shí)候和您分享釣魚(yú)的方法。

4.如何證明你講的事實(shí)？

可以舉真實(shí)的合作案例是有效的，好是客戶(hù)認(rèn)識(shí)的更加有力，如果能夠?qū)椭蠹掖黉N(xiāo)、培訓(xùn)等圖片、語(yǔ)言、錄像裝入到智能手機(jī)或平板電腦中是好的。如某某終端與我們合作，銷(xiāo)售在這三個(gè)月提升了多少，與我們合作的產(chǎn)品銷(xiāo)售量都非常大。當(dāng)然真實(shí)案例多幾個(gè)更加容易成交。

5.為什么要跟你賣(mài)？

將能夠量化的“物質(zhì)利益”與“精神利益”寫(xiě)在定單中，讓客戶(hù)看到他得到的好處有哪些以及你為他得到這些好處所做的保障措施，讓客戶(hù)信你。如作者孟慶亮在頂克品牌的訂單中提出“四重權(quán)益+四項(xiàng)保證”送給您的活動(dòng)就讓很多客戶(hù)直接產(chǎn)生了合作。

6.為什么我現(xiàn)在要跟你買(mǎi)？

也就是你必須要制定現(xiàn)在買(mǎi)的好處有哪些？以后再買(mǎi)就沒(méi)有這些好處了。讓他感覺(jué)會(huì)有損失就會(huì)促成成交。因此，時(shí)間和數(shù)量?jī)蓚€(gè)差別化政策是促成現(xiàn)在買(mǎi)的關(guān)鍵。