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    區(qū)域銷售經(jīng)理的區(qū)域設(shè)計(jì)及規(guī)劃

    放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2012-10-03  來(lái)源:中國(guó)生活用紙網(wǎng) 整理  瀏覽次數(shù):311
    核心提示:1、選擇控制單元  銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域,這

    1、選擇控制單元
      銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿(mào)易區(qū)域劃分。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域,這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買行為為基礎(chǔ)。(用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時(shí),可能會(huì)缺乏可以利用的統(tǒng)計(jì)資料。)
    2、測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力
      根據(jù)銷售預(yù)測(cè)方法,對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。
    3、分析銷售人員的工作量
    銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)必須考慮銷售人員的工作量,它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng),銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。
    (1)決定銷售人員工作量的主要問(wèn)題:

    • 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。
    • 平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶,才可以接受一筆訂單。
    • 為涵蓋整個(gè)區(qū)域,一個(gè)月或一年內(nèi)銷售訪問(wèn)的總次數(shù)。
    • 一個(gè)月或一年內(nèi),需要的銷售訪問(wèn)時(shí)間。
    • 一個(gè)月或一年內(nèi),需要的交通旅行時(shí)間。
    • 對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。
    • 適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。
    • 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。
    • 花在等待客戶上的時(shí)間。

    (2)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素

    • 銷售工作的性質(zhì):銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式。
    • 產(chǎn)品特性:不同的產(chǎn)品銷售訪問(wèn)形式的不同。
    • 市場(chǎng)開(kāi)拓階段:市場(chǎng)開(kāi)拓初期,可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域,以保證足夠的銷售潛力。
    • 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度:有大量分銷商的公司,要求小的銷售區(qū)域,以增加市場(chǎng)占有率。
    • 競(jìng)爭(zhēng)性:如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng),一般都采取減小銷售區(qū)域策略,同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面,如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng),公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。

    另外,銷售區(qū)域的設(shè)計(jì),還要考慮企業(yè)的情況,如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。
    (3)確定工作量的方法:

    • ABC分析法:計(jì)算出該區(qū)域的工作量,從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表:
    客戶 數(shù)量 訪問(wèn)頻率(次/月) 每次訪問(wèn)時(shí)間(小時(shí)) 每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間 總工作量 (小時(shí))
    A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120
    B中型客戶 20 4 0.5 2 20*2=40
    C小型客戶 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39
    總計(jì) 100       199

    一個(gè)銷售人員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160小時(shí)
    時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月
    銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72小時(shí)=2.76≈3名

    • 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:
    高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位
    機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì);資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場(chǎng)地位;資源分配:高水平
    低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位
    機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場(chǎng)3.有可能退出市場(chǎng) 機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀

    4、決定基本的銷售區(qū)域(安排銷售人員)
    (1)自下而上的方法:由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域

    • 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模,然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè);其次,依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn),對(duì)顧客進(jìn)行分類,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場(chǎng),對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。
    • 設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式,主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻率。
    • 依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率,計(jì)算出銷售人員的客戶訪問(wèn)次數(shù)。

    假設(shè):一個(gè)銷售人員一天訪問(wèn)6個(gè)客戶,一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn);大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8次;中客戶1個(gè)月訪問(wèn)4次;小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2次;

    貿(mào)易區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C區(qū)域
    客戶數(shù)量 月訪問(wèn)次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問(wèn)次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問(wèn)次數(shù)
    A級(jí)(8次/月) 5 40 5 40 5 40
    B級(jí)(4次/月) 7 28 6 24 7 28
    C級(jí)(2次/月) 22 44 22 44 21 42

    A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問(wèn),于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較,可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。
    (2)自上而下的方法:將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。

    • 確定公司總的銷售量。
    • 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。
    • 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)
    • 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則,劃分銷售區(qū)域。

    (3)安排訪問(wèn)路線

    • 訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線,可以大限度的利用銷售人員的時(shí)間。
    • 有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序:

    路線形式:

    • 直線式:從公司出發(fā),沿途拜訪所有客戶,然后按原路或其它路線直接返回公司。
    • 跳躍式:從離公司遠(yuǎn)的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)。
    • 循環(huán)式:由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶,結(jié)束時(shí)正好返回公司。
    • 三葉式:與循環(huán)式相似,只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。
    • 區(qū)域式:區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù),而是時(shí)間管理技術(shù),可以避免重復(fù)訪問(wèn)。

    路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差,所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后,就需要重新檢查,這些周期性檢查,可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。

    • 編排以天為單位的拜訪路線

      選定一種路線形式后,就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率,編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線,并繪出每一天的拜訪路線圖。例如:A區(qū)域中A級(jí)客戶5家,2訪次/周;B級(jí)客戶7家,1訪次/周;C級(jí)客戶22家,0.5訪次/周。

    冰河111.jpg
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